Nous décidons ce jour de vous parler du sigle AIDA, un outil indispensable pour le marketing direct et pour le métier du commercial itinérant. On l’utilise dans toute la chaîne marketing, dans la communication et il intervient beaucoup dans les négociations. Avez-vous déjà entendue parler de ce sigle. Savez-vous comment l’utiliser au quotidien ?
I- La petite histoire de l’AIDA :
Il faut pour la petite histoire noter que nous devons le sigle AIDA à un illustre homme du marketing et de la communication, en effet un publicitaire convaincu de la nécessité et l’utilité de la publicité. On pourrait l’appeler l’évangéliste de la communication : Elias St. Elmo Lewis – 23 mars 1872 – 18 mars 1948. Il a été intronisé au Temple de la renommée de la publicité à titre posthume, en 1951 pour ses travaux sur les principes de la publicité.
En Décembre 1897, un numéro de la renommée (Un journal pour les annonceurs) fournit une preuve supplémentaire que Lewis a réfléchie sur les principes de la publicité bien avant 1898 quand il écrivit dans l’Annonceur et l’Editeur (Syracuse):
« Si je ne peux pas attirer l’attention de mon lecteur avec ma légende, puis écrire le reste pour le retenir, je m’arrêterai. La multiplicité des lignes d’affichage est fausse logique. «
Traduit de l’anglais :
« If I can’t catch my reader’s attention with my caption, and then write the rest so as to hold it, I’ll stop. The logic of a multiplicity of display lines is false. »
II- Définissons l’AIDA :
L’AIDA est un sigle, soit un acronyme qui se définit d’abord par mots distincts puis que l’on assemble pour saisir la logique commerciale derrière.
A = Attention ; I = Intérêt ; D = Désir ; A = Action.
La logique commerciale d’origine, en anglais/Français est :
- A = Attract attention >>> Attirer l’Attention
- I = Maintain interest >>> Susciter l’intérêt
- D = Create desire >>> créer le Désir
- A = Get action >>> Pousser à l’Action
Pour informations, d’autres ont tenté d’améliorer ce sigle pour lui ajouter d’autres termes, ainsi on a quelques fois des spécialistes de la publicité qui parlent de :
- AIDAS : Attention, Intérêt, Désir, Action et Satisfaction ;
- AIDCAS : Attention, Intérêt, Désir, Conviction, Action et Satisfaction ;
II- AIDA : Quelle utilité pour le commercial itinérant ?
À la base, il faut retenir que c’est un modèle qui représente une succession d’états par lesquels passe un individu lors du processus d’achat ou d’adhésion à une idée. C’est aussi un processus qui s’applique à la négociation.
Comment l’AIDA fonctionne ?
L’AIDA est un processus naturel, c’est comme demander comment une silhouette de femme attire un homme dans le phénomène « Coup de Bouc ». C’est naturel, donc l’AIDA est une conséquence logique qui vient de l’observation du comportement humain qui traverse le temps. Cela est le processus psychologique qui se passe dans la tête de l’individu, consciemment ou inconsciemment. Pour cela donc, le sigle précise qu’il faut commencer par captée ou saisir l’Attention de votre cible ou interlocuteur.
L’attention d’une personne est captée par un message (texte, image, son) qui l’interpelle. On ne le dira jamais assez, ce qui intéresse les gens c’est qu’on leurs parlent d’eux. Une fois ce chalenge réussie, la suite logique pour votre interlocuteur est « en quoi cela me concerne ». A ce niveau l’individu s’interroge sur l’intérêt du message pour lui (est-ce qu’il est concerné? Est-ce que ça s’adresse à lui?). Si donc la réponse à ces interrogations est oui, en ce moment l’individu lui consacrera de l’attention supplémentaire.
C’est comme un enfant qui se rapproche progressivement d’un jouet qu’il a attendu, on a tous ressenti au moins une fois cette sensation. C’est là que le désir prend forme. Au fur et à mesure qu’il prendra connaissance du contenu du message, son désir envers la proposition qui lui est faite devrait s’élever à un point où tous les signaux de son système nerveux l’enverraient vers l’action.
Ce processus est donc clairement une méthode infaillible pour obtenir une réponse positive de votre individu en négociation commerciale, en vente, en communication, en défendant une idée,… Il faut noter ici que l’action n’est toujours pas égale à l’achat. Obtenir un « Rendez-vous » par exemple est aussi une action.
Prochainement nous vous parlerons de comment l’AIDA s’intègre à la publicité.
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